Техники продаж для менеджеров: как добиться успеха в каждом разговоре по телефону

Содержание статьи

1. Как подготовиться к телефонным переговорам
2. Техника установления контакта
3. Презентация вашего продукта или услуги
4. Отработка возражений в продажах по телефону
5. Постпродажное обслуживание

Телефонные продажи остаются важным инструментом для бизнеса в условиях растущей конкуренции. Умение эффективно общаться с клиентами по телефону способно значительно увеличить конверсии, улучшить взаимоотношения и повысить доверие к компании. В этой статье мы подробно разберем ключевые техники, а также секреты продаж по телефону, которые помогут вам максимально эффективно использовать телефонные звонки.

Как подготовиться к телефонным переговорам

Изучите клиента

Прежде чем набрать номер, важно изучить вашего потенциального клиента. Используйте доступные данные: социальные сети, сайт компании, историю покупок, если она есть. Чем больше информации вы соберете, тем легче будет выстроить структуру телефонного разговора на основе его потребностей.

Пример: Если вы знаете, что клиент ранее интересовался программным обеспечением для управления проектами, вы можете сразу же сделать акцент на новых функциях, которые помогут ему решать конкретные задачи.

Составьте сценарий

Сценарий помогает вам оставаться уверенным и подготовленным. Запишите ключевые моменты, которые вы хотите обсудить, и подготовьте ответы на возможные возражения. Однако старайтесь не читать текст монотонно, а говорить естественно.

Пример: Если вы продаете страховые услуги, сценарий может содержать основные вопросы о текущей страховке клиента, возможные варианты улучшения, преимущества вашей компании и примеры успешных случаев.

Техническая подготовка

Перед телефонными переговорами убедитесь, что у вас есть все необходимые инструменты, техника исправна, скрипты на месте, а телефонная связь стабильна. Это предотвратит неловкие паузы и задержки в разговоре.

Пример: Проверьте, что ваш микрофон работает, а документы клиента открыты и готовы к использованию. Это сделает ваше общение гладким, профессиональным.

Техника установления контакта

Первое впечатление

Ваше приветствие должно быть ясным, дружелюбным и уверенным. Представьтесь, назовите вашу компанию и коротко объясните цель звонка. Убедитесь, что ваш тон дружелюбен, чтобы сразу вызвать симпатию.

Пример: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я представляю компанию «Ромашка». Хотела бы рассказать вам о новом предложении, которое поможет вашему бизнесу увеличить продажи».

Используйте имя клиента

Установление контакта с клиентом в продажах — важная составляющая успеха. Обращение по имени создает ощущение более личного общения. Это простая, но эффективная техника, которая делает разговор менее формальным и более доверительным.

Пример: «Иван, я вижу, что вы недавно интересовались нашими услугами, и хотел бы предложить вам уникальное решение».

Задавайте открытые вопросы

Открытые вопросы вовлекают клиента в беседу и помогают лучше понять его нужды. Такие вопросы требуют развернутого ответа, а не простого «да» или «нет».

Пример: «Какие задачи вы хотели бы решить с помощью нашего продукта?» или «Что для вас является главным при выборе поставщика?

Презентация вашего продукта или услуги

Фокус на преимуществах

Рассказывая о вашем предложении, сосредоточьтесь на том, как оно решает проблемы клиента. Описывайте преимущества продукта, а не только его характеристики.

Пример: Вместо «Наше программное обеспечение имеет высокую скорость обработки данных», скажите: «С нашим программным обеспечением вы сможете обрабатывать данные в три раза быстрее, что позволит вам быстрее принимать решения и улучшить производительность».

Используйте истории успеха

Люди любят примеры. Расскажите о клиентах, которые уже достигли успеха с вашим продуктом. Это придаст уверенности вашему собеседнику.

Пример: «Один из наших клиентов, компания «Лютик», увеличила продажи на 25% после внедрения нашего решения».

Эмоциональное воздействие

Создайте эмоциональную связь, рассказывая истории и подчеркивая, как ваш продукт может улучшить жизнь или работу клиента. Это поможет ему почувствовать важность вашего предложения.

Пример: «Представьте, что теперь вы можете тратить больше времени на развитие бизнеса, а не на рутинные задачи».

Отработка возражений в продажах по телефону

Примеры фраз, который помогут убедить клиента, обязан знать каждый продажник. Мы подобрали для вас несколько действительно работающих советов.

Слушайте внимательно

Когда клиент выражает сомнение или задает вопросы, важно не перебивать и выслушать его до конца. Покажите, что вам действительно важно его мнение.

Пример: «Я понимаю, что вас беспокоит стоимость услуги. Давайте я расскажу, что входит в эту сумму и как она оправдывается нашими результатами».

Техника продаж по телефону «Согласие-Возражение»

Сначала согласитесь с клиентом, а затем предложите решение его проблемы. Это показывает, что вы понимаете его опасения.

Пример: «Да, наш продукт стоит дороже, чем у конкурентов, но он обеспечивает защиту данных на высочайшем уровне, что особенно важно для вашего бизнеса».

Дайте примеры

Приведите реальные случаи, когда вы успешно справились с аналогичными возражениями. Это повысит доверие к вашему продукту.

Пример: «Другие клиенты сначала тоже сомневались, но потом отметили, что вложения окупились благодаря высокой эффективности».

Закрытие сделки

Пожалуй, самый важный этап скрипта общения с клиентом по телефону. От того, как вы завершите разговор, зависит успех или неуспех телефонных переговоров.

Призыв к действию

Убедитесь, что клиент понимает, какие шаги нужно предпринять дальше. Ваши инструкции должны быть четкими и простыми.

Пример: «Если вас заинтересовало наше предложение, я могу прямо сейчас оформить заказ или отправить договор для ознакомления».

Создайте срочность

Сделайте предложение, от которого сложно отказаться, например, скидку с ограниченным сроком действия. Это побудит клиента быстрее принять решение.

Пример: «Только до конца недели вы можете получить 20% скидку на первую покупку».

Постпродажное обслуживание

Постпродажная поддержка — это важный этап, помогающий создать позитивный клиентский опыт и укрепить доверие к компании. Через несколько дней после покупки позвоните клиенту, чтобы убедиться, что он доволен, и предложите свою помощь при необходимости. Такой подход поддерживает контакт и показывает ваше внимательное отношение.

Запрос отзывов также имеет значение. Узнайте у клиента его впечатления и предложите поделиться мнением. Это поможет улучшить качество вашего продукта и повысить лояльность клиентов.

Итог

Продажи по телефону требуют подготовки, уверенности и искреннего интереса к потребностям клиента. Внедряйте лучшие техники продаж, совершенствуйте свои навыки, и ваши звонки принесут больше результатов.

Если вы не хотите набирать свой штат для колл-центра, то в компании NEXT Contact вам помогут с отделом продаж на аутсорсинге. Оставляйте заявки в форме обратной связи или по телефону. Наши специалисты подробно расскажут о стоимости услуг, условиях сотрудничества.

Смотрите так же

Эффективные продажи банковских услуг: способы продвижения банковских продуктов

.

Как правильно разговаривать с клиентом по телефону

.